Основная задача хорошего интернет-магазина – создание простых, понятных и комфортных условий для каждого покупателя, будь то прогрессивный студент, солидный руководитель или пенсионер, постигающий азы обращения с компьютером. Изучая статистику посещений вашего сайта, можно заметить, сколько потенциальных клиентов «отсеивается» на пути к конверсии.
Поэтому путь к совершению требуемого действия (покупки, заказа услуги или связи с менеджером) должен быть коротким и удобным. Эксперты веб-студии EcKit изучили поведенческие факторы посетителей интернет-магазинов и готовы рассказать, что это воронка продаж простыми словами. Как «упростить» путешествие пользователя по сайту? Можно ли повысить конверсию с помощью этого инструмента? На что обратить внимание при устранении ошибок, допущенных на этапе разработки? Разберемся с этим вместе!
Что значит воронка продаж сайта?
Основной принцип воронки продаж – выстраивание «правильного» пути на всех этапах «соприкосновения» с вашим сайтом:
- Просмотр каталога;
- Связь с менеджером;
- Подписка на e-mail рассылку;
- Изучение промо-материалов;
- Рекомендации друзьям и т.д.
Иными словами, любой контакт аудитории с компанией и есть составляющей воронки.
Как выглядит воронка продаж?
Выстраивание схемы взаимодействия с целевой аудиторией можно разделить на несколько этапов:
- Привлечение целевой аудитории. Чаще всего, для донесения информации о продукции, товарах или услугах использую платные и бесплатные инструменты для продвижения: контекстную рекламу, размещение промо-материалов на смежных ресурсах и досках объявлений, рассылки по e-mail, в мессенджерах и социальных сетях;
- «Первый контакт» — посещение посадочной страницы: landing-page, многостраничного сайта, группы в VK, Facebook или страницы в Instagram, сайтов-агрегаторов с предложением. На этом этапе пользователь знакомится с предложением, оценивая его преимущества;
- “Прогреваем” интерес. По статистике, лишь 2 из 10 посетителей готовы купить или заказать что-либо при первом посещении сайта, в то время как остальным нужно «обдумать» предложение. Дабы не потерять заинтересованных посетителей, собираем их в базы с помощью предложения подписаться на e-mail рассылку, страницу в соцсетях, каналы в мессенджерах и т.д.;
- Запускаем «лид-магнит». Если человек посетил сайт, но не совершил нужное действие (покупка, заказ, подписка), подключенные и настроенные теги ремаркетинга в Google AdWords и ретаргетинга Яндекс.Директа помогут «напомнить» пользователю о магазине. А уникальные предложения со скидками, напоминания об акциях и распродажах смогут вернуть и «дожать» посетителя до конверсии;
- Первичное обращение. Итак, нам удалось заинтересовать потенциального покупателя. Но в процессе изучения информации о товаре или услуге, у него возникли вопросы и он вышел на связь с менеджером (позвонив на «горячую линию», использовав онлайн-чат или написав личное сообщение в социальной сети). Задача специалиста – дать ответы на все интересующие вопросы пользователя, переведя его на следующий этап воронки – оформление сделки;
- Завершение действия. Чем проще и быстрее заканчивается сделка (покупка, заказ, подписание договора и т.д.), тем выше вероятность того, что клиент не «сорвется с крючка» в последний момент. Постарайтесь подключить все, что может упростить и ускорить процесс оформления и оплаты товара, услуги и т.д.;
- Повышаем прибыль за счет дополнительных предложений. К примеру, интернет-магазин мобильной техники может предложить покупку дополнительных аксессуаров, компании, предоставляющие услуги – подписание долгосрочного договора и т.д.
Простым языком, грамотно выстроенная схема позволяет оценить эффективность и конверсию на каждом этапе «соприкосновения», акцентируя внимание на основных проблемах, а также поиске способов их решения.
Для чего нужна воронка продаж?
В интернет-маркетинге, воронку продаж используют для:
- Отслеживания поведенческих факторов;
- Конверсии всех этапов посещения сайта;
- Анализа общей эффективности бизнеса;
- Уточнения при определении целевой аудитории.
Иными словами, с её помощью вы можете отследить, на каком отрезке маршрута теряется интерес к проекту. Также, с помощью этого инструмента можно проанализировать целесообразность вложений в тот или иной канал рекламы, оптимизируя расходы на продвижение бренда. А сбор данных о поведении посетителей на каждом из этапов позволяет «отсеять» не заинтересованную аудиторию, транслируя промо-материалы конкретным людям.
Как работать с воронкой продаж?
Чтобы посчитать воронку продаж, необходимо собрать и зафиксировать текущую статистику с помощью кабинетов Яндекс.Метрики или Google Analytics, анализируя:
- Общее количество посетителей;
- «Порог вхождения» (до какой ступени доходит посетитель);
- Долю пользователей, переходящих на следующий этап;
- Время, необходимое для совершения действия;
- Факторы, влияющие на отказ от покупки/заказа/заключения сделки.
Увы, но «универсальной схемы» настройки воронки не существует, т.к. каждый бизнес обладает своими особенностями, нюансами и тонкостями. Иными словами, улучшение показателей происходит методом проб и ошибок: порой, для построения правильной схемы взаимодействия с клиентом, может уйти до нескольких месяцев.
