В далеком 1898 году, американский адвокат Элиас Льюис вывел концепцию «психологии клиента», заложенную в основу маркетинговой модели «воронки продаж». По сути, она описывает каждый этап на пути потребителя к совершению нужного действия – покупки, оформления заказа, связи с менеджером и т.д.
Основываясь на теоретических знаниях и практическом опыте продвижения онлайн-бизнеса, эксперты веб-студии EcKit готовы рассказать, как построить воронку продаж, повысить её эффективность и «выжать» максимум из этого инструмента. Рассмотрим основные правила формирования маркетинговой модели и изучим порядок настройки в популярных CRM!
Правила создания воронки продаж
По сути, построение воронки продаж – это “выстраивание” правильной схемы взаимодействия с клиентом с момента привлечения его внимания до совершения целевого действия. В идеале:
- Пользователь видит рекламу;
- Заинтересовавшись предложением, переходит на сайт;
- Ищет нужный товар, добавляет его в корзину;
- Оформляет заказ посредством заполнения электронной формы;
- Выбирает способ оплаты, метод доставки;
- Оплачивает купленный продукт, товар или услугу;
- Получает то, за что заплатил.
При этом стоит отметить, что выстраивание правильной воронки зависит от масштабов бизнеса, сферы деятельности, специфики продукта, схемы продаж и задействованных каналов рекламы. Но несмотря на явные различия, все они выстраиваются с учетом определенных правил:
- При использовании нескольких каналов привлечения необходимо создать воронку для каждого из них. Ведь при переходе с форумов, поисковой выдачи, социальных сетей или других источников рекламы, путь посетителя будет разным;
- Четкое разграничение каждого из этапов может внести ясность для потребителя, облегчая знакомство с уникальным торговым предложением, выбором нужного товара или услуги, процедуру оформления заказа и внесения оплаты;
- «Синхронизируйте» все этапы, т.к. потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: от поиска товара к покупке и в обратном направлении (не найдя искомый продукт);
- Упрощайте продвижение к конверсии за счет объединения нескольких процессов. К примеру, переложите функции выставления счетов с бухгалтерии на менеджера: таким образом вы снизите нагрузку на покупателя и повысите шанс совершения целевого действия;
- Используйте данные, полученные в ходе сбора информации в системах аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика. Таким образом, вы сможете увидеть, на каком из отрезков пути у потенциального покупателя могут возникнуть проблемы .
- Автоматизируйте процесс сбора данных с помощью встроенных инструментов CRM.
Увы, но универсальной схемы построения воронки не существует: выстраивание точек соприкосновения происходит методом проб и ошибок.
Как настроить воронку продаж?
Подключение и настройка воронки продаж в CRM-системе позволит:
- Детализировать портрет целевой аудитории;
- Проанализировать этапы с наибольшим количеством отказов;
- Выявить излишние процессы в цепочке взаимодействия с клиентом;
- Оценить общую эффективность каналов привлечения потенциальных покупателей.
Для подключения автоворонки необходимо:
- Определиться с правильной стратегией;
- Выбрать конкретный сценарий для привлечения клиента;
- Улучшать, дополнять и совершенствовать схему;
- Тестировать автосообщения перед внедрением на сайт;
- Сегментировать аудиторию для улучшения рассылки.
Не старайтесь «изобрести велосипед» или сразу же улучшать то, что и так работает: опробуйте простейшую схему привлечения, после чего улучшайте её эффективность, ориентируясь на потребности своего бизнеса!
